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为什么经销商站队正确如此重要?

2019-10-21

在零售市场上,话语权的天平基本都是根据各方势力的强弱来倾斜,包括中国的家居市场,其实也是如此。因为工作关系,笔者和家居卖场的内部管理人员接触很多,发现这个现象非常明显,尤其是家居卖场往往都属于被“对症下药”的一方,至于被下多重的“药”,就要看卖场的自身实力,以及家具经销商的实力了,笔者在此举3个真实案例,供大家对号入座。

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  这些年,中国潜力Z为广大的三线城市,乌金实木床已成为各大家居卖场扩张Z为重要的区域,国内家居连锁卖场巨头,每年超过60%的新开卖场都位于这些区域。这些地方也充分体现出了卖场与家具经销商之间的博弈。



  前两年,某地级市的商业地产成功加盟到一家连锁家居卖场,前期项目都敲定后,卖场团队也随之启动当地的招商工作。其实在这之前,当地并无上规模的家居卖场,所以项目伊始双方都非常看好市场前景。但在招商阶段,问题出现了。



  当地家居市场以独立店居多,其中既有单一的品牌独立店,也有包括由川派品牌为主打并辅以其他品牌的独立店,另外还有更具规模化的独立店。当地就有一位经销商,手上代理了十几个品牌,从板式到实木,从软体到欧美,市场上主要的几款家具类型里面,其主流的品牌在当地的代理权都集中在这位经销商手上,这样的经销商自然就成为卖场第一批重点招商对象。

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  前期洽谈的时候,卖场就给经销商开出了优厚的条件,包括店面位置、门店租金等方面,乌金实木床价格都给予了特殊政策,但是这位经销商还是拒绝了。经销商有自己的算盘。自己已经整合了属于自己的独立店品牌,生意正是蒸蒸日上的时候,这个时候选择进驻卖场,前期投入先不说,当地市场就这么大,开了新店生意怎么样不仅不好说,而且或多或少还会影响自己独立店的生意。权衡之下,经销商自然就拒绝了卖场的“好意”。



  眼看经销商“油盐不进”,相关的几个家具品牌在当地的区域经理也不能给经销商施加影响,卖场只能寄希翼让企业向经销商施加压力,可惜对于企业而言,经销商实力雄厚,每年的出货量也都是稳步增长,所以谁都不愿意因为增开新店的事“问罪”经销商。Z后这件事也就不了了之,后来的结果是,卖场开起来了,但是生意一直不见起色,经销商的独立店也正常运营,生意一点也不差。

  再说第二个例子,同样是经销商与卖场博弈,但情况却与第一个例子截然相反。



  某市有一家居卖场,因为经营时间长,在当地已经形成了口碑,所以生意一直非常不错,入驻的经销商虽然一直对于卖场的管理、租金颇有微词,但是因为生意好,所以也一直相安无事。



  这种局面随着另一家连锁家居卖场要入驻该市被打破,和很多桥段一样,新老家居卖场开始暗自较劲,焦点就在于对当地经销商资源的拉拢。新卖场想要当地经销商能够入驻、开新店,而老卖场则要全力稳住自己的经销商体系。

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  当地有一实力经销商,手上握有几个优质的板式、软体品牌,并在老卖场开了多家店面。这样的经销商自然成为新卖场极力拉拢的对象,乌金实木床使用经销商认为自己获得了筹码,可以趁此机会与老卖场谈些政策,“要么给自己更好的租金优惠,要么自己的店面租赁到期后,就撤店搬到新卖场”。老卖场“强势”了那么多年,想着自己要是开了这个先例,其他经销商不都得跟进,就拒绝了经销商的要求。于是租赁到期后,这位经销商真的就把店都撤了,并进驻到了新卖场。


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